葡萄酒酒莊的銷(xiāo)售模式(葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)模式)

發(fā)表于 2022年5月19日 08:32

葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)模式

一．酒莊的經(jīng)營(yíng)模式？

不是所有的紅酒都能存100年的，只要非常好的紅酒才能存世紀(jì)之久，一般的紅酒保質(zhì)期在10年左右的，酒莊不是那么容易經(jīng)營(yíng)的

二．淺談如何銷(xiāo)售葡萄酒

1．法國(guó)人通過(guò)銷(xiāo)售浪漫文化而把他們的葡萄酒帶到了世界各地，但是，不是所有的葡萄酒產(chǎn)地都是可以銷(xiāo)售法國(guó)式的浪漫文化的，如以保守而又傳統(tǒng)著稱(chēng)的英國(guó)和德國(guó)及其的葡萄酒，可以說(shuō)每一個(gè)葡萄酒原產(chǎn)地的文化都是充滿(mǎn)特色的，因而，藍(lán)哥智洋國(guó) 際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為最能吸引中國(guó)消費(fèi)者的莫過(guò)于是其原產(chǎn)地的差異化文化特性。

2．因此，在這個(gè)方向的前提指導(dǎo)下，應(yīng)做好以下幾方面的工作：渠道模式。渠道的模式有很多種，但是能夠適應(yīng)某類(lèi)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的資源和產(chǎn)品文化個(gè)性的卻不多。

3．傳統(tǒng)的商超只是進(jìn)口紅酒的一種生存模式，在企業(yè)的現(xiàn)有資源能夠達(dá)到而又低成本的渠道終端也是必然選擇的，但是，那些終端多數(shù)是以銷(xiāo)售產(chǎn)品而非品牌的，因而，能夠展示產(chǎn)品原產(chǎn)地的文化風(fēng)情的渠道終端才是最具吸引力的。

4．所以，與原產(chǎn)地的異域風(fēng)情相關(guān)聯(lián)的終端才是首眩體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。文化是要有傳播過(guò)程才能影響更多的人。如定期的以品酒會(huì)形式的原產(chǎn)地文化交流是鎖定忠誠(chéng)消費(fèi)群體引導(dǎo)其對(duì)葡萄酒文化認(rèn)識(shí)并接受的重要過(guò)程，其實(shí)銷(xiāo)售進(jìn)口紅酒如同國(guó)產(chǎn)酒一樣都是銷(xiāo)售文化的過(guò)程。

5．而這也是目前成功率很高的推廣模式。故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式，其目的不僅僅是為了體驗(yàn)異域風(fēng)情，而是要解開(kāi)更多的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒的未解與好奇，因?yàn)?，紅酒的文化本質(zhì)不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸。

6．比如在我們的生活中從未見(jiàn)過(guò)的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開(kāi)國(guó)人對(duì)于那么多看不懂的紅酒的名字的最好理解。

7．此外，到原產(chǎn)地實(shí)地考察的文化之旅不僅能夠滿(mǎn)足國(guó)人出國(guó)旅游的愿望，更是對(duì)目標(biāo)群體的洗腦過(guò)程，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商同樣有效。

8．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出，中國(guó)的紅酒市場(chǎng)及消費(fèi)文化依然是個(gè)處于起步階段的培育過(guò)程，由于干紅葡萄酒的口感與中國(guó)人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠(chéng)循環(huán)消費(fèi)。

9．市場(chǎng)是由無(wú)數(shù)個(gè)消費(fèi)者有消費(fèi)行為組成的，所以，首先要那些對(duì)于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認(rèn)同的消費(fèi)者及潛在群體，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場(chǎng)資源，使他們成為消費(fèi)者和傳播者才是根本，因此，對(duì)于在目前階段頗具個(gè)性化消費(fèi)的進(jìn)口紅酒來(lái)說(shuō)，做好數(shù)據(jù)庫(kù)是有必要的。

三．如何開(kāi)展酒莊的營(yíng)銷(xiāo)

1．酒莊最初具有種植、釀酒和藏酒功能，后來(lái)有了旅游宣傳功能。我們認(rèn)為，酒莊還應(yīng)具有營(yíng)銷(xiāo)與互動(dòng)功能，是葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)的第一戰(zhàn)場(chǎng)，利于加強(qiáng)與消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，通過(guò)酒莊形象在消費(fèi)者心智中樹(shù)立某個(gè)品類(lèi)中的“第一”。

2．在葡萄酒品牌扎堆和營(yíng)銷(xiāo)模式泛濫的今天，如何利用酒莊優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)量與品牌的雙重提升，是中國(guó)廣大葡萄酒企業(yè)的重要課題。

3．筆者在此提出實(shí)現(xiàn)酒莊順暢營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟，將酒莊功能不斷放大，讓其不僅釀酒，更成為營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)。動(dòng)態(tài)式細(xì)分市場(chǎng)圈定行動(dòng)性人群細(xì)分自我品牌對(duì)應(yīng)的葡萄酒市場(chǎng)，快速圈定特定目標(biāo)群。

4．只有細(xì)分市場(chǎng)，鎖定潛在行動(dòng)派，才能提前實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。無(wú)論是歷史悠久的法國(guó)酒莊，新興的美國(guó)、澳大利亞酒莊，還是中國(guó)的長(zhǎng)城、張?jiān)?/a>，能取得今天的成功就是充分了解自己的優(yōu)勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)，快速鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。

5．張?jiān)？ㄋ固鼐魄f通過(guò)葡萄酒主題公園的定位，將酒莊目標(biāo)群鎖定在愛(ài)好旅游的成功人士，讓他們?cè)谟崎e娛樂(lè)中不知不覺(jué)了解張?jiān)Ｆ咸丫莆幕?，成為忠?shí)顧客。

6．并非所有的葡萄酒消費(fèi)者都適合酒莊營(yíng)銷(xiāo)，僅有某些特定消費(fèi)群才是我們酒莊的忠實(shí)消費(fèi)者，我們要依據(jù)酒莊的個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì)快速找到真正意義上屬于我們品牌的行動(dòng)派，集中精力，服務(wù)好每一位消費(fèi)者，讓他們感受到與同行業(yè)其他品牌比較至高無(wú)上的服務(wù)，在真正意義上滿(mǎn)足他們的消費(fèi)需求。

7．只有這樣，酒莊才能提前實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這部分特定消費(fèi)群體才能成為酒莊永久的行動(dòng)派。制造焦點(diǎn)話(huà)題形成莊園客源流繁雜的信息不斷地沖擊著消費(fèi)者的頭腦，無(wú)論是指導(dǎo)還是誤導(dǎo)都無(wú)處不在。

8．在快速鎖定目標(biāo)群后，酒莊可以通過(guò)制造焦點(diǎn)話(huà)題來(lái)吸引大批感興趣的消費(fèi)者來(lái)關(guān)注。愛(ài)扎堆、愛(ài)跟風(fēng)是消費(fèi)者的特點(diǎn)，如果葡萄酒酒莊能依據(jù)自身特點(diǎn)制造出消費(fèi)者感興趣的話(huà)題，必然吸引來(lái)超級(jí)酒莊客流量。

9．趣味無(wú)限的莊園互動(dòng)購(gòu)買(mǎi)變被動(dòng)為主動(dòng)酒莊通過(guò)制造焦點(diǎn)話(huà)題，吸引大量的消費(fèi)者到來(lái)。酒莊依據(jù)自身的特點(diǎn)，制造趣味公關(guān)活動(dòng)，讓工作人員和消費(fèi)者充分互動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到無(wú)限樂(lè)趣。

10．例如，酒莊聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的攝影師，無(wú)償為消費(fèi)者拍照，消費(fèi)者可以在美麗葡萄長(zhǎng)廊留影，也可以在神秘的酒窖留影，還可以在葡萄酒的展廳和陳年老酒合影。

11．只要是消費(fèi)者喜歡的，酒莊允許的范圍內(nèi)，消費(fèi)者都可以盡情感受在酒莊攝影的樂(lè)趣。玩累了，喝上一口葡萄酒自然是消費(fèi)者的選擇。

12．張?jiān)ｉ_(kāi)發(fā)的“酒莊游”，將其富有海外風(fēng)情的卡斯特酒莊開(kāi)放為一個(gè)葡萄酒主題公園，打造出一條集休閑娛樂(lè)和體驗(yàn)于一體的葡萄酒文化產(chǎn)業(yè)鏈。

13．每逢葡萄豐收的季節(jié)，酒莊會(huì)推出“釀酒過(guò)程接力賽”，游客可以體驗(yàn)采摘、榨汁、滾橡木桶和桶中抽酒等釀酒環(huán)節(jié)，在娛樂(lè)中掌握一些基本的釀酒知識(shí)。

14．另外，酒莊還為游客提供了DIY制酒服務(wù)，游客可以自己制作個(gè)性化酒標(biāo)，給家人或親友一份意外驚喜。在張?jiān)？ㄋ固鼐魄f，游客可以感受歐洲風(fēng)情的葡萄酒釀造過(guò)程。

15．另外，燒烤休閑中心也是游客互動(dòng)交流的極佳場(chǎng)所，游客順著蜿蜒的亭欄，伴著潺潺的流水，可以在此賞月聚餐，溝通無(wú)限。