原標題：史上最難二季度：中小酒商就地臥倒，供應鏈金融能否單騎救主？

　　“2020年二季度，可能是酒業(yè)史上最難的3個月，甚至超過2013年酒業(yè)深度調整?！泵鎸υ凭祁^條的提問，東北大商陳煒（化名）如此回復。

　　剛剛過去的五一小長假，報復性消費未現(xiàn)。海外疫情的擴散和國內個別城市疫情反彈，讓消費者心存疑慮，加之收入預期下降，酒類市場景氣度恢復，尚需時日。

　　另一方面，多家白酒A股上市公司一季報顯示，公司預收款“水位”普遍下降，廠家面臨較大回款壓力，供應鏈金融正浮出水面。

　　史上最難二季度降臨，廠商將如何面對，供應鏈金融又能否緩解市場回款難題？云酒頭條進行了采訪。

　　史上最難二季度來了

　　進入二季度，酒類市場是否回暖？張家口市糖酒副食公司董事長韻德貴表示，與去年相比，公司4月銷量恢復了40%。

　　市場回暖較慢，韻德貴分析有兩大原因：一是公司4月1日才全面復工，具體工作尚在推進；二是疫情之下，當地宴席市場受控，婚宴、壽宴等用酒場景受到相當影響。

　　在此背景下，張家口市糖酒副食公司主要通過團購出貨，發(fā)力餐飲和名煙名酒店渠道，但“有復工無銷量”。

　　市場回暖低于預期，酒商陣營出現(xiàn)分化。由于酒類連鎖門店要承擔房租及人員工資，壓力較大，云酒頭條獲悉，僅在張家口，已有酒商關閉4家門店。

　　與韻德貴不同，陳煒的公司“有回款難動銷”。

　　陳煒表示，東北部分區(qū)域疫情復發(fā)，公司復工受到影響，4月公司銷量達到去年同期87%，主要是代理的名酒下游客戶陸續(xù)打款，終端動銷遠不如前，渠道庫存較高?！肮緭碛猩习倜麊T工，每月工資、提成、辦公費用照常支出，1-4月實際處于虧損狀態(tài)，二季度也不容樂觀。”

　　回望2013酒業(yè)調整，當年8月，多家白酒企業(yè)公布二季報，酒企紛紛表示“預收款告急，經營現(xiàn)金流進一步下滑”，以至于瑞銀等多家券商，將2013年二季度定義為“白酒企業(yè)當年最為寒冷的一季”。

　　7年后的今天，多位酒業(yè)人士向云酒頭條表示，2013年“八項規(guī)定”出臺，受沖擊的只是高端政商宴請。而此次疫情突發(fā)，所有聚飲、宴席渠道都遭受重創(chuàng)，二者不可同日而語。

　　可見，2020年二季度，廠商都將經歷一場大考。

　　市場臥倒與供應鏈自救

　　五一小長假報復性消費未見，終端動銷緩慢。對此，成都靚久橡木桶商貿公司董事長陳瑞東表示，“市場臥倒、就地等待”，可能是更多中小經銷商的選擇。

　　陳瑞東指出，從2月到4月，很多中小酒商都在苦苦支撐。盡管市場回暖不如人意，酒商最好的辦法還是繼續(xù)等待，盲目行動和創(chuàng)新可能更加危險。

　　選擇“臥倒”，和中小酒商抗風險能力弱密切相關。經營小瓶白酒的成都某商貿公司營銷總監(jiān)李波表示，疫情爆發(fā)后，公司采取了團隊優(yōu)化、渠道調整、微創(chuàng)新等措施，效果有待觀察。

　　團隊優(yōu)化：指消除冗員，實行低底薪+高提成，每個員工都和銷售業(yè)績掛鉤。

　　渠道調整：公司更加聚焦主渠道，目前公司光瓶酒主銷成都紅旗和舞東風兩大連鎖，餐飲渠道選擇性進入。

　　微創(chuàng)新：公司選擇和部分意見領袖合作，開展直播帶貨，個別試點成效顯著。

　　對此陳煒表示，如果經銷商已經有社區(qū)團購、直播帶貨等基礎積累，可以嘗試?！叭绻麤]有則要慎重，更不要跟風進入?！?/p>

　　與小商市場臥倒相比，大商更多寄希望于供應鏈金融。

　　成都某大商向云酒頭條表示，公司有100多名員工，代理多家名酒，每月開銷將近百萬，二季度要向酒企打款2000萬以上，僅僅依靠增收節(jié)支顯然不行，供應鏈金融成為首選。

　　據悉，為了支持酒商渡過難關，多家名酒企業(yè)都推出了“訂單抵押貸款”——經銷商下訂單后，酒商酒企和第三方財務公司簽署抵押貸款協(xié)議，經銷商只要支付利息打款，廠家就可以按照額度發(fā)貨，?？顚Ｓ?，減輕了經銷商的資金壓力。

　　李波指出，名酒流通性好、品牌知名度高，廠家實力雄厚，開展供應鏈金融，相當于廠家貸款給經銷商進貨，成為諸多大商首選，但中小酒企很難復制。

　　多位酒業(yè)人士分析，每當酒類市場出現(xiàn)波動，名酒往往推出供應鏈金融。由于名酒廠大都屬于國企，現(xiàn)金流充裕，貸款容易安全性高，經銷商也易于接受，可以有效緩解回款難題。

　　據悉，多家酒企二季度都在積極推進供應鏈金融。陳煒表示，名酒廠只要實施“訂單抵押貸款”，二季度報表不會太難看，但市場動銷還是要跟上。

　　酒業(yè)縫隙中的微光

　　遭遇史上最難二季度，云酒頭條發(fā)現(xiàn)：市場艱難，酒業(yè)縫隙中依然散發(fā)出微光。

　　張斌（化名）是成都大商，疫情之下行業(yè)整體減員降薪，他的公司在4月卻逆勢招兵買馬，同時全員漲薪，準備大干一場。

　　張斌表示，公司業(yè)績增長，主要因為公司開設有茅臺專賣店、飛天茅臺從最低點1900元回升到2300元，茅臺醬香產品銷售占到公司總銷量70%以上，受疫情影響不大。

　　同時，公司渠道以團購和直供KA賣場為主，招商和宴席和餐飲占比較少。2020年公司計劃新上兩款產品，全年有望繼續(xù)增長。

　　與張斌不同，從事酒類連鎖的河北廊坊送酒郎商貿公司董事長劉沖，則依靠會員積累和品類擴張獲取了增長。

　　劉沖表示，疫情發(fā)生以來，廊坊很多煙酒店關門歇業(yè)，自己的送酒郎門店仍保持營業(yè)，通過送貨上門積累了很多會員。

　　此外，劉沖發(fā)現(xiàn)，疫情之下聚飲場景消失，但適合家庭自飲的精釀啤酒上量很快。公司據此迅速調整產品結構，引進了50款精釀啤酒SKU，4月啤酒銷量整體增長40%以上，公司營收增長超過20%。

　　由此可見，即使遭遇史上最難，上述“市場縫隙”中依然透出動銷增長的微光。

　　陳煒表示，伴隨疫情長期化，經銷商要有長期應戰(zhàn)心態(tài)?！按笊桃蚓破罂繑n，向品牌靠攏；中等規(guī)模酒商不要盲目創(chuàng)新；小商有條件要和電商生鮮平臺等合作，爭取渡過難關?！?/p>

　　從2013到2020，酒業(yè)時隔7年再現(xiàn)“史上最難”二季度，但邏輯已迥然不同。如果說2013的調整消滅了一批買斷貼牌商，2020年的疫情，便將缺乏品牌打造、市場運營、鏈接C端能力的廠商，逼到墻角。

　　另一方面，2020也不再是2013的簡單重復，社群營銷、社群團購、直播帶貨等正在快速崛起，時代為酒類創(chuàng)新，再次提供了機遇。

　　唯有變革可以穿越，這或許是“史上最難”二季度，留給行業(yè)的啟示。

　　文章來源：云酒頭條訂閱號